SERVICE BEI
KLEINTELEFONANLAGEN

Dipl.-Ing. Helmut Kropp

Service bei Kleintelefonanlagen -

eine Chance für Fachbetriebe

Dipl.-Ing. H. Kropp

Wer kennt die großen ISDN-Telefonanlagen nicht, mit "Vermittlung", "Call Center" und ihren Schränken in Großbetrieben. Die großen Firmen, die diese Anlagen liefern, wie Siemens, Alcatel usw. sind bekannt.

Am anderen Ende der Telefonanlagen steht der ISDN-Privatanschluss, vielleicht noch mit einem Adapter fürs Faxgerät und dem Internet-PC, meist vom Netzbetreiber selber geliefert und installiert.

Dazwischen tut sich ein Betätigungsfeld für den "Fernmelder" auf, das anscheinend noch nicht so recht entdeckt wurde. Die "Großen" haben kein Interesse daran und behandeln dieses "Mittelfeld" mit überdimensionierten Anlagen zu überhöhten Preisen und Stundensätzen.

Beispiele dafür sind im SOHO-Bereich (Small Office Home Office) und im Privatbereich zu finden. Die Luxusvilla mit zwei Eingängen und vier Garagen, der Heimarbeiter-Arbeitsplatz, das Architektenbüro, der Freiberufler, die Rechtsanwaltskanzlei, die Arztpraxis usw.

Das sind die Kunden, die ein bis vier ISDN-Anschlüsse und etwa vier bis zwanzig Endgeräte (Telefon, Fax, PC-Karten, Anrufbeantworter usw.) brauchen.

Allerdings darf man hier nicht den Materialverkauf als Einkommen sehen. Mit dem Verkauf kleiner TK-Anlagen samt zugehöriger Telefonapparate allein (ohne Service) ist, ganz klar gesagt, für den Kleinunternehmer kaum ein Geschäft zu machen.

Aber mit einem persönlichen Service kann man sich hier gut im Markt platzieren.

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Beispiel:

Herr Universitätsprofessor Dr. Z. ruft mich an: "Sie, ich habe mir da im Baumarkt eine Telefonanlage gekauft und komm damit nicht klar. Können Sie mir mit der Installation helfen?"

Es kommt gar nicht so selten vor, dass der Kunde sich übernimmt.

Der "klassische" Unternehmer wird sich ärgern, dass die Anlage nicht bei ihm gekauft wurde, und erbost auflegen.

Der "moderne", pfiffige Unternehmer wird vielleicht sagen: "Aber bestimmt gerne! Aber Sie wissen schon, dass die Installation ein Mehrfaches des Preises der Telefonanlage aus dem Baumarkt kosten kann?"
Erstaunlich, aber wahr: Das wird fast immer akzeptiert, vorausgesetzt, der Kunde bekommt alles genau erklärt und seine Wünsche punktgenau erfüllt. Dazu gehört auch, dass man den sich vorher ausgerechneten Stundensatz genau nennt (mit Mwst.) und nicht dumm herumdruckst mit den Preisen.

Der klassische Unternehmer wird sich auch weigern, ein schriftliches Angebot "wegen dieser Lappalie" abzugeben oder gar den Kunden zu besuchen.

Der moderne Unternehmer hat PC und passende Programme und das Angebot in wenigen Minuten per e-Mail oder Fax seinem Kunden zugesandt. Der Kunde fühlt sich ernst genommen! Und erst recht, wenn jemand vorbeikommt, dem er sein Anliegen umständlich erklären kann. Dem Kunden wird nach Besichtigung eine Planung nach seinen Wünschen vorgelegt (hier kann man zusätzliches Material verkaufen) und ein Budget genannt, also ein Betrag, mit dem er rechnen muss (inklusive Mehrwertsteuer), das ist ganz wichtig. Für die Auftragserteilung hat man somit fast alles schon vorbereitet.

Ich weiß, dass solche Tätigkeiten vielen "Unternehmern" (eher "Unterlassern") nicht schmecken. Ich selber hatte einen Bewerber, der mich, nachdem ich ihm alles genau erklärt hatte, verzweifelt fragte: "Etwas nur am PC haben Sie nicht für mich?"

Dass dann der vereinbarte Installations-Termin exakt eingehalten wird, ist selbstverständlich. Besonders in einer Zeit, in der das Einhalten von Terminen und Preisen in Handwerkerkreisen durchaus verpönt zu sein scheint.

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Und dass alle notwendigen Werkzeuge, Schrauben, Dübel, Dosen, Kabel, Prüfgeräte (!) und, ganz wichtig, neben der soliden Fachkenntnis die Charme mit eingepackt wurde, auch. Dann kann es ja losgehen.

Das abschließend voll funktionierende System wird dem Kunden ausführlich erläutert und vorgeführt. Davor haben Sie doch keine Angst? Auch Zeitmangel ist keine Ausrede. Sie haben doch einen Stundensatz vereinbart und ein Budget erstellt?

Wenn der Kunde seinen eigenen, passenden PC hat und auch Kenntnisse erkennbar sind, besteht nach meiner Meinung kein Hindernis, die Software des Konfigurationsprogramms der TK-Anlage auf dem Kunden-PC zu installieren (es gibt also doch etwas am PC!). Viele Kunden sind PC-Fans und stellen ihre Anlage nach einiger Zeit selber ein. Wer sich dann im Programm verheddert und totales Chaos programmiert, braucht Hilfe, und wer kann da wohl helfen? Eine weitere Geschäftsmöglichkeit winkt (zum Stundensatz, siehe oben)...

Es macht immer einen vorzüglichen Eindruck, dem Kunden nach Fertigstellung und Abnahme die programmierten Kundendaten auf Diskette zu übergeben. Die Sicherung haben Sie ja auf Ihrem PC?

Wer aber dann erst nach Wochen oder gar erst nach Mahnung des Kunden (!!) die Rechnung schickt, darf sich nicht wundern, wenn der Kunde sich nicht mehr an die viele Arbeit bei ihm erinnert und Positionen der Rechnung anzweifelt. So wird der Ärger programmiert.

Papierkrieg hin oder her: Wer sich die einwandfreie Funktion seines Werkes gleich nach der Vorführung bestätigen lässt und dann zu Hause sofort fakturiert, weiß genau, was den erfolgreichen Unternehmer ausmacht. Und er wird (besonders beim folgenden Zahlungseingang) und Folgeaufträgen dann viel mehr Spaß am Geschäft haben.

H. Kropp
BATELCO GmbH